INTRODUCERE
Multă vreme comerţul a fost considerat o artă bazată pe anumite calităţi personale: contactul uman, arta de convingere şi de negociere, amabilitatea combinată cu fermitate.
Orice firmă are ca scop satisfacerea anumitor nevoi prin vânzarea de produse sau servicii. Acest rezultat este obţinut pe parcursul unui proces de schimburi între firmă şi pieţele sale. Stăpânirea unui astfel de proces implică adoptarea unor strategii şi metode al căror fundament poate fi găsit în conceptul de marketing.
Consumatorii sunt cei care cumpără produsele/serviciile pentru ei înşişi sau pentru familia lor cu scopul de a-şi satisface nevoi fiziologice, sociale sau spirituale.
Prin lucrarea de faţă doresc să arăt importanţa marketingului (şi în special importanţa merchandisingului) în dezvoltarea firmelor. Până în prezent firmele au folosit, ca mijloc de comunicare cu clienţii, publicitatea în ziare, la televiziune, prin poştă, reviste, ziare sau panouri publicitare. Noua tendinţă de promovare a produselor este mercantizarea (merchandising-ul) şi – în cazul produselor alimentare – degustările.
Merchandisingul are mai multe elemente definitorii cum ar fi :
• Planificarea activităţii magazinului – pentru obţinerea satisfacţiei din partea clientelei
• Orientarea către clientelă – punctul de plecare pentu activitatea oricărui magazin este clientela; organizarea interioară trebuie făcută prin „ochii” clientului
• Conceperea magazinului ca un sistem – o acţiune asupra unui singur element al sistemului se repercutează asupra asamblului de elemente.
Orice firmă are ca scop satisfacerea anumitor nevoi prin vânzarea de produse sau servicii. Acest rezultat este obţinut pe parcursul unui proces de schimburi între firmă şi pieţele sale. Stăpânirea unui astfel de proces implică adoptarea unor strategii şi metode al căror fundament poate fi găsit în conceptul de marketing.
Consumatorii sunt cei care cumpără produsele/serviciile pentru ei înşişi sau pentru familia lor cu scopul de a-şi satisface nevoi fiziologice, sociale sau spirituale.
Prin lucrarea de faţă doresc să arăt importanţa marketingului (şi în special importanţa merchandisingului) în dezvoltarea firmelor. Până în prezent firmele au folosit, ca mijloc de comunicare cu clienţii, publicitatea în ziare, la televiziune, prin poştă, reviste, ziare sau panouri publicitare. Noua tendinţă de promovare a produselor este mercantizarea (merchandising-ul) şi – în cazul produselor alimentare – degustările.
Merchandisingul are mai multe elemente definitorii cum ar fi :
• Planificarea activităţii magazinului – pentru obţinerea satisfacţiei din partea clientelei
• Orientarea către clientelă – punctul de plecare pentu activitatea oricărui magazin este clientela; organizarea interioară trebuie făcută prin „ochii” clientului
• Conceperea magazinului ca un sistem – o acţiune asupra unui singur element al sistemului se repercutează asupra asamblului de elemente.
Cuprins
CUPRINS
INTRODUCERE 8
CAPITOLUL 1. POLITICA DE PRODUS 11
1.1. Conceptul de produs 11
1.2. Niveluri de produs 12
1.3. Clasificările produselor 15
1.3.1. Produsele de consum 15
1.3.2. Produsele industriale 15
1.4. Organizaţii, persoane, locuri şi idei 16
1.5. Deciziile individuale legate de produs 17
1.5.1. Atributele produsului 17
1.5.2. Stabilirea mărcii 18
1.5.3. Ambalarea produsului 20
1.6. Deciziile privind linia de produse 21
1.7. Decizii privind gama de produse 22
1.8. Caracteristicile serviciilor 22
CAPITOLUL 2. DEZVOLTAREA NOULUI PRODUS ŞI STRATEGIILE CICLULUI DE VIAŢĂ AL PRODUSULUI 25
2.1. Strategia dezvoltării de noi produse 25
2.2. Etapele în procesul creării produselor noi 30
2.2.1. Crearea ideii de noi produse 30
2.2.2. Selectarea ideilor 30
2.2.3. Dezvoltarea şi testarea conceptului 31
2.2.4. Dezvoltarea strategiei de marketing 31
2.2.5. Analiza afacerii 31
2.2.6. Dezvoltarea produsului 32
2.2.7. Testul de marketing (testul de piaţă) 32
2.2.8. Comercializarea produselor 33
2.3. Strategii ale ciclului de viaţă al produsului 33
CAPITOLUL 3. STABILIREA PREŢURILOR PRODUSELOR 35
3.1. Metode generale de stabilire a preţului 35
3.2. Strategii de stabilire a preţului pentru produse noi 35
3.3. Strategii de stabilire a preţului pentru gama de produse 36
3.4. Strategii de ajustare a preţului 36
CAPITOLUL 4. COMUNICAŢIILE INTEGRATE DE MARKETING: PUBLICITATEA, PROMOVAREA VÂNZĂRILOR ŞI RELAŢIILE PUBLICE 37
4.1. Mix-ul comunicării de marketing 37
4.2. Procesul de comunicare 40
4.3. Publicitatea 41
4.3.1. Stabilirea obiectivelor publicităţii. 44
4.3.2. Stabilirea bugetului pentru publicitate 45
4.3.3. Dezvoltarea strategiilor de publicitate 45
4.3.4. Evaluarea publicităţii 46
4.4. Promovarea vânzărilor 47
4.5. Relaţiile publice 51
CAPITOLUL 5. VÂNZAREA PERSONALĂ ŞI MARKETINGUL DIRECT 53
5.1. Vânzarea prin eforturi personale 53
5.2. Managementul forţei de vânzare 54
5.3. Marketingul relaţiilor 58
5.4. Marketingul direct 58
5.5. Bazele de clienţi şi marketingul direct 59
5.6. Forme de marketing direct 59
CAPITOLUL 6. STUDIU DE CAZ - X MERCHANDISING 61
6.1 Despre merchandising 61
6.2 Concepte, evoluţie şi tipologii 63
6.3 Locul merchandisingului în marketing 67
6.4. Decizia de cumpărare 68
6.5 Instrumente/materiale promoţionale folosite în merchandising 72
6.6 Prezentarea produselor la raft 73
6.7 X MERCANDISING 79
6.7.1 Organigrama firmei (februarie 2010) 85
6.7.2 Indicatorii financiari 86
6.7.3 Acoperire 92
6.7.4 Recomandările clienţilor 93
6.7.5 Fişa postului - mercantizor 96
CAPITOLUL 8. CONCLUZII – Merchandisingul în contextul crizei economice 101
GLOSAR DE TERMENI 108
BIBLIOGRAFIE 113
Pentru detalii, mail la gostian.gostian@gmai.com
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu